几乎所有家装公司的家装销售人员都会遇到这样的销售场景，之前销售人员与客户相谈甚欢，最后拿出家装预算报价之后，大家就开始脸色大变，想象你是否就遭遇过这样的场景：

“张先生，这是您家的整体家装预算报价和方案”

“什么？这么高？就我们家这点面积的房子，不就是做了一些水电工程和刷刷墙漆吗？再好的工艺也不至于这么高啊？人家做全包的家装公司100平米下来也就是2-3万，什么主材都包括了，你这还不包括主材，你们的报价水分太大了，”

“是这样的，我给您做的是报价都是我们的整体家装报价，根据您的装修要求，这些基础工程和主材项目也都包括了，您仔细看看……”

下面提供了10条来自实战销售的回应家装销售技巧，这些回应销售技巧也曾帮助过很多家装企业摆脱这个困扰。

1、“太贵是和什么相比？”

“贵”是一个相对概念。 如果你能找出客户把你的产品或服务与什么进行对比，你便可以更精确地差异化你的家装报价项目和主材品牌的价值，那贵只能是帮你用价格底线分辨对方是否是你的客户的经济杠杆，就算房价成了白菜价，信不信，还是有人会嫌贵，不买的。

2、“真的吗？你为什么会觉得贵呢？”

这句话会促使客户陈述他们的具体逻辑。只要销售能够更好地理解标价冲击波背后的具体担忧，让对方说出对方觉得贵在哪里，这样就好找到客户在意的点。

3、“之前的竞争对手公司是不是遗漏了哪些报价信息？”

回溯销售流程，确保双方相互了解各自的期望，以免竞争对手用钓鱼的方式钓走客户。

4、“是现金流的问题，还是预算的问题？”

客户是希望获得折扣（预算）还是改善付款条件（现金流），这个问题可以帮助直指核心。一旦销售清楚识别客户异议的种类，他们便能够更有效地进行谈判。

5、“钱都不是问题，还是先看下我们的家装方案是不是你想要的？”

6、“具体哪方面太贵了？”

这个问题可以促使客户解释对你的产品/服务的认知。“好吧，这个价格对于只有X/Y/Z这些功能来说太贵了。”这样的回应可以帮助揭示客户对产品的价值认知不足。

7、“价格是您不能签约的唯一原因吗？”

如果客户还有其他需要处理的异议，这个问题可以让它们浮出水面，在得知客户除了家装预算之外，是否还有其他的异议或不满意的地方，冒然降价只能让客户觉得公司是一个很随便的公司，里面的水分更大，更不放心，最后选择走人。

8、“好吧，所以哪一部分是您不需要的？”

9、“价格会让你放弃想要的东西吗？”

你没有直接说客户肤浅，但你会让客户思考这样一个问题。没有人希望变得肤浅，特别是当他们自己的生意涉及到评判。或者，这个问题可以帮你揭示你的产品/服务究竟是不是客户问题的理想解决方案。

10、沉默

有时候不回应便是最好的回应。当销售简单地用沉默回应拒绝时，客户通常自己开始解释他们的理由，此时销售可以再来对具体的担忧进行回应，而并不需要急于推销。

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