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前方高能:家装公司如何通过小区营销做到千万产值!
分类:常见问题     发布时间:2017-06-10 00:35     点击1043
实践学习,实践再实践


关于小区营销,做好了就叫营销,做得不好就叫摆地摊。这项工作已做了多年,很多员工深恶痛绝,很多领导乐此不疲。小区营销究竟该不该做,该怎样做?


第一步:统一思想,充分认识到小区营销的必要性


任何事,思想要先行。小区营销的必要性主要表现在增加客户接触机会和贴近为客户做服务。


目前接触客户的渠道目前主要包括两类:


一是厅店,据统计,到厅店来的客户80%以上都是老客户; 

二是客户经理、直销员等直销渠道,接触客户量非常有限。所以这就要求我们必须想办法走出去,创造更多的客户接触机会,去宣传,去演示,去让客户体验,这样才能增加更多的销售机会。而小区营销无疑是有效接触到客户的方式之一。


第二步:明确方向,准确定位小区营销的目的


小区营销的目的依次为:


1、积累,通过小区营销的开展摸清客户信息,通畅与物管、业主的关系,建立常态化的小区营销和联系机制;

2、服务,送服务上门,通过现场接受客户咨询,解决客户问题,兑换客户积分、现场提速等,抓住与客户面对面沟通的机会,增进沟通与了解,提升客户感知;

3、宣传,以真实体验来宣传业务优势和卖点,让客户帮我们传播;

4、体验,更多的接触到客户,让更多的客户体验光网宽带、ITV和3G智能机应用业务;

5、销售,现场进行业务发展,实现销售目标。销售目标分两种:一是新增宽带客户,二是对老用户加载手机和ITV。


如果把每天销量作为首要目标,急功近利,则欲速而不达。如果按上述目的有主次的安排,把每项工作做实,自信淡定,则反而会取得很好的效果。


第三步:科学选择目标小区


1、以竞争激烈小区为主。倒序排列选取宽带渗透率低的小区,营销目的为策反异网客户,促进新增;

2、以正常小区为辅。倒序排列选取选取H资源利用率和ITV渗透率、手机渗透率较低的小区,其目的是提升H资源利用率、ITV渗透率、天翼手机使用率;

3、新建小区。对客户正在入住的小区进行实时营销。开展“装个宽带住新房”的促销活动刺激客户尽快安装宽带,并对老客户加载ITV和手机。


第四步:安排好小区营销时间(共7天)


对一个小区的营销以7天为宜:第1、2天为前期准备,第3至6天为现场营销,第7天后续跟进、评估。

小区现场营销时间(共4天):周一至周五下午4点至7点,周六至周日早上9点至1点, 下午4点至7点。

电话预热营销时间:小区营销第2天,具体时间选择在中午12点至1点,下午5点半至6点半为宜。

短信预热营销时间:小区营销第1、2天,每天1-2次。

小区横幅海报到位时间:小区营销第2天上午12点前。


第五步:作好小区营销的前期准备(小区营销第1天)


1、营销活动执行细案编写;

2、目标小区选择、确定;

3、目标小区营销场地和宣传进驻联系落实;

4、目标小区信息资料准备;

5、联动厅店的促销准备。在小区营销期间,一定要安排附近的厅店一起做促销,互为造势和宣传,这样才会取得更好的效果。其促销内容和诉求点要与小区有所差别;

6、宣传方式、主要诉求点确定;

7、宣传品制作、网络宣传实施;

8、发送宣传短信;

9、积分礼品、促销礼品备货到位;

10、现场营销人员安排、通知;

11、确定参与人员的激励办法;


第六步:作好现场营销预备(第2天)


1、继续短信宣传,并以微信、易信、微博对就小区这近人员发宣传信息;

2、开始电话告知小区住户,我们××时候到小区搞活动、现场有哪些优惠、可现场兑换积分等等;

3、宣传横幅、海报通知等悬挂、张贴到位;

4、在联动的厅店上宣传;

5、召开现场销营人员沟通会,对现场营销具体安排,并针对现场营销的专题培训,哪些人就哪些位做哪些事怎么做。


第七步:作好现场营销当天的开始前准备(第3-6天)


1、集合,点名,佩戴工作证,统一出发。统一出发很重要,有助于团队精神和士气;

2、帐蓬撑到位,帐蓬上最好悬挂横幅;

3、桌椅摆到位;

4、销售柜台摆到位。要摆销售柜台,而不是一个小桌子;

5、手机摆放到位。按规定机型进行摆放,必须要有至少十款左右千元双网双待机,与厅店的摆放要求一样,要有托架,有价签;

6、DM单、展架摆放到位;

7、礼品摆放到位,醒目位置,摆成堆头;

8、积分兑换桌摆放到位;

9、网络、系统调试到位,演示设备正常运行。


第八步:各司其职,现场正式营销(第3至6天)


第九步:后续跟进营销及评估(第7天)



      现在结合小区营销九步法,必然会事半功倍。最后送您我们总结的小区营销非常重要的6句话:

前期准备是关键,

吸引人气靠手段;

服务切入很重要,

厅店联动不孤单;

细节决定成与败,

营销效果看长远。

祝您成功!

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